Konflikthantering.com
Konflikthantering - praktiska tips för dig

Kundvagnen är tom
Dela denna sida på:
FacebookTwitterLinkedInGoogle BookmarksMyspaceTumblrRedditGoogle ReaderDiggDeliciousBlinkListStumbleUpon

Hur du fångar kunden som ringer men inte köper


Säljtipset – smarta tips för smarta säljare

När du får ett samtal från en person som vill veta saker om det du säljer så kan du ge dig sjutton på att den här personen också kommer att ringa till andra som kan leverera liknande eller samma sak som du för att leta efter de bästa villkoren. Har du tänkt på att du faktiskt kan förhindra det? Nej, jag tänkte just det. Det är det väldigt få som gör och det är ju helt vansinnigt egentligen. Här ringer någon och vill anlita dig något och du informerar rutinmässigt och hoppas på det bästa.


Det är slut med det nu. Så här ska du göra i fortsättningen:

Du måste snabbt som sjutton skapa ett värde för kunden. Det här luddiga ordet ”värde” är helt enkelt något som gör att det känns som att det finns mer hos dig än hos konkurrenterna. det kan vara så enkelt som ett trevligt bemötande, ett snabbt svar eller en person man blir nyfiken på, som svarar i telefonen.

De flesta telefonförfrågningar du får som inte blir något beror på att du inte har lyckats få den som ringer att förstå att du förstår vad de vill ha och att du är kapabel att leverera just det till dem. Är du med? Bra. Om kunden inte direkt tror på att du kan lösa deras problem på ett bra sätt och utan stora risker för dem, då kommer kunden att fortsätta söka efter en lösning. Helt enkelt: Om du inte kan få din kund att tro på dig så tvingar du kunderna att göra det hemska: De ringer dina konkurrenter.


Så här fungerar de allra flesta köpsituationer:

När du har visat din kund att det är ett trevligt företag de ringt till så börjar de känna sig lite lugnare. Ditt jobb är alltid att försöka behålla den känslomässiga fördelen. På svenska: Att kunderna ska gilla dig helt enkelt. Om du kan få kunden att gå från ”leta efter en lösning” till ”jag har antagligen hittat lösningen” så är det nästan färdigt eftersom kunden då är känslomässigt fäst vid lösningen han/hon hittat och går vidare i jakten på lösningar av andra problem.

När du väl har fått kunden att investera sina känslor i det du säljer så börjar han berätta för sin chef, medarbetare och andra om att han hittat lösningen på problemet. Och när han väl investerat i din lösning så kan han inte välja en annan om inte du klantar till det och de får en anledning att leta efter en annan lösning. Det är så enkelt vi fungerar som köpare.


Sätt på dig kundens skor eller dina egna när du är kund själv

Tänk på den senaste gången du skulle köpa något. När du hade bestämt dig för att göra köpet ringde du kanske upp en särskild säljare av det (det första namn du förknippar med något positivt kanske). Hur snabbt försvinner din önskan om det här nya om de inte kan lösa ditt problem eller inte svarar snabbt på din förfrågan? Som de flesta som inte får omedelbar respons på ett positivt sätt när de är köpsugna så går du vidare snabbt till nästa. Du står ju för sjutton med pengarna i handen här! Och så visar de ingen entusiasm över det. Bye bye liksom (som min dotter skulle säga).

Och sånt här händer hela tiden. Varför skulle du som kund vänta på att få köpa en sak eller tjänst från en ansvarslös eller ointresserad leverantör? Det gör du inte. Och dina kunder gör inte heller det.

Egentligen handlar det om något så futtigt som minsta motståndets lag. Det är ju så här med oss som säljer saker: Vårt jobb är att ta bort alla hinder för en försäljning. Ju lättare det är att köpa, desto mer säljer vi. Om du låter dina kunder vänta för länge så går de vidare till någon annan istället. Om du krånglar - samma sak. Om dina kunder inte tror på DIG först så släpper de inte in särskilt mycket information om det du säljer heller. Kunden måste tro på DIN förmåga att läsa deras problem och att du kommer att kunna leverera den lösningen – annars börjar de leta efter alternativ (Brukar märkas som ett ”Jag ska fundera på saken och återkommer”).

Och jag tänker tjata ännu mer om det här: När en kund ringer till dig så har du en fantastisk möjlighet att skapa en lösning till det problem de presenterar om du bara lyssnar ordentligt. Det som startar med en enkel fråga kan utvecklas till en stor affär om du bara närmar dig kunden ordentligt och försiktigt undersöker skälet till varför kunden ringer till dig. Det finns inget skönare som kund än att möta en person som är genuint intresserad av mitt problem och tar in det ordentligt.


Ok, vi sätter upp ett par regler som du kan hålla dig till för att klara allt det här:

Regel 1 - Skapa trovärdighet
Avsluta aldrig ett samtal innan du har antingen 1. löst problemet eller 2. gjort allt för att skapa ett förtroende för dig och din lösning. Det kan finnas flera skäl till att en lösning på problemet inte går att göra omedelbart. I de fallen: 1. Se till så att kunden väntar i telefonen medan du frågar någon som kan ha lösningen eller 2. se till så att kunden förstår att du kommer att lösa problemet och ringa tillbaka inom en bestämd tid.

Regel 2 – Led in kunden i ett samtal som handlar om lösningen på problemet och skapa ett åtagande från kunden.
Du gör det här genom att ställa frågor typ:
– Om vi kan lösa A (Det huvudsakliga problemet) och B (Ett uttänkt tillägg) utan att C (Det jobbiga problemet) uppstår, skulle det vara en tillfredsställande lösning?
– Hur snart vill du ha lösningen på problemet? Om vi kan lösa problemet inom den tid du vill, vad skulle kunna vara ett hinder för att du anlitar oss?

Om kunden inte säger något om det här kan du gå vidare och se till att du får det du behöver för att sätta igång. Nu när kunden gjort ett åtagande till dig och din lösning så är det osannolikt att de ens tänker på att kontakta andra förrän du har tagit fram teknikaliteterna och då har du tiden på din sida. Det tar tid att ringa nya leverantörer som ska få problemet presenterat för sig och det tar tid för dem att komma med en lösning. Om din kund vänder sig till en annan leverantör nu ligger du ändå före eftersom du har haft tid att slipa på ditt erbjudande och dina eventuella konkurrenter kommer inte få den tiden på sig. Du vinner.

Hemläxa: Öva på att omedelbart fånga in nästa person som ringer dig.

Lästips som andra har gillat

Lyckas med kalla samtal - 244 tips som gör dig bekväm med att ringa och sälja

"Boken "Kalla samtal" är lätt att ta till sig oavsett vilken nivå säljaren ligger på. Våra säljare använder den som ett uppslag, och det är enkelt att läsa ett par sidor med tips innan passet börjar!"
Mattias Kindgren, UMS Media Sverige

"Boken "Kalla samtal" har gjort hela skillnaden i mitt jobb som anställd säljare. Först var jag skeptisk men eftersom alla råd är så konkreta kunde jag bara välja och vraka vilka jag vågade börja med. Det tog inte lång tid innan jag fattade hur enkelt det är att nå ut om man har rätt attityd. Om jag kunde förklara för mina barn att morötter är nyttiga också, precis på samma sätt som den här boken gör telefonförsäljning enkel."
Torbjörn Blom, Alingsås

"Det absolut bästa med boken är att den är så simpel, ett enkelt tips per sida, ingen tung läsning med andra ord. "lyckas med kalla samtal" hjälper mig med motivation varje dag, en simpel påminnare mellan kaffet och duschen om vad som är roligt med jobbet och sparkar in hjärnan i "sälj-läge" redan innan man satt sig vid telefonen. Innan man lämnat huset ens!"
Jesper Arnesson, Kristianstad

"Boken är informativ och lättläst och trots att jag redan jobbar som mötesbokare har jag fått nya insikter och kunskaper. Det är bra med sifferformatet. Jag läste boken med minst en ”regel” om dagen.”
Vivi-Ann Olsson, VACCON

Läs mer om boken och vad fler läsare tycker här...

Om artikelförfattaren:

Stefan Ekberg har skrivit ett fyrtiotall böcker om företagande och personlig utveckling och har grundat Bokförlaget Redaktionen

Lägg gärna till mig som vän på Facebook

Läs mer om den här sajten här

Veckans samvetsfråga:
När allt är sagt och gjort - har du då sagt mer än du har gjort?



Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet Säljtipset här:




Konflikthantering.com är ett projekt inom Bokförlaget Redaktionen
stefan@redaktionen.se | Sitemap