Konflikthantering.com
Konflikthantering - praktiska tips för dig

I din kundvagn:


Dela denna sida på:
FacebookTwitterLinkedInGoogle BookmarksMyspaceTumblrRedditGoogle ReaderDiggDeliciousBlinkListStumbleUpon

Hur du får kunderna att sluta ”tänka på saken”


Säljtipset – smarta tips för smarta säljare


Är du trött på ursäkter? Är du intresserad av att lära dig några speciella tekniker för att få folk att bestämma sig nu direkt? Säger dina kunder ”Jag ska tänka på saken och kommer tillbaka till dig”? ”Ring mig i nästa vecka så tar vi ett möte”. Om dina kunder säger sånt här så betyder det att du inte lyckats skapa en känsla av att det är bråttom för dem att bestämma sig

Det första steget att få folk att agera direkt är att de känner att det du har är begränsat på något sätt. Din tid kan vara begränsad eller att det antal jobb du kan göra är begränsat. Människor vill ha det som är hett direkt. Psykologer har bevisat för oss som säljer vårt kunnande att folk värderar saker de inte kan få mycket högre. Om du får höra att du inte kan få en sak, är det rätt sannolikt att du vill ha det ännu mer. Ja, det är jobbigt att vara människa.

Om du har slagit på en reklamTV-kanal mitt på dagen eller på natten någon gång så går det alltid program som förklädda till information, ska sälja knivar, träningsgrejor och annat – s.k. infomercials. Marknadsförarna bakom programmen är experter på att skapa känslan av bråttom för kunderna. De ger bort en grej till eller drar av massor på priset om du ringer innan programmet är slut. Och vi kan säga vad som helst om att vi genomskådat dem – de säljer massor av grejor under den tid de har på sig (Jag har själv flera träningsredskap som står och dammar i garderoben).

Nyckeln heter självförtroende – spelat eller riktigt. Du har väl märkt vilken attityd du själv har när det är dåligt inflöde i firman och du är beredd att göra vad som helst för att få in en kund i huset. Du ger löften du normalt inte skulle ge. Du står praktiskt taget på knä och ber om att få affärer. Du känner det – och det gör kunderna också. De ser uttrycket i dina ögon och hör det på din röst och kan knappt vänta innan de säger hej då för alltid. Människor tänker att om du är så desperat så är du antagligen dålig på det du gör. De vill göra affärer med framgångsrika företag.


Men hur lär du dig att spela med det här instrumentet? Det är hur lätt som helst.

1. Var inte så tillgänglig jämt. Gör det lite svårt för folk att få möten med dig. Det betyder inte att du stänger av alla kommunikationsverktyg och sätter dig i källaren, det betyder att du inte ska stå givakt för varje kontakt du får. Istället ska du göra dig mer attraktiv genom att säga till exempel: ”Jag är helt fullbokad den här veckan, men jag kanske kan klämma in dig på onsdag vid 14. Funkar det? Ge dem sedan en deadline för att bestämma sig. Om folk tror att de har hur mycket tid som helst att bestämma sig så kommer de att dra ut på det – lita på det.

2. Var noga med dem du jobbar med. Sätt en standard för vilka typer av kunder du har lust att jobba med. Det kommer att ge folk intrycket att du är upptagen och inte jobbar med vem som helst. En del personer kommer till och med slåss för att kunna nå upp till den standard du sätter för att få jobba med dig.

3. Experimentera med ”jag är inte säker-tekniken”. Ju mer du talar om för kunder att du inte är riktigt säker på att det du säljer är rätt för dem, desto mer kan de vilja ha det och de börjar jobba hårt för att övertyga dig om att få anlita dig. Genom att ta något ifrån dem kan du skapa skäl för dem att vilja ha det ännu mer.

Att skapa en känsla av att det är bråttom gör oftast både säljare och kund till vinnare. Kunden får hjälp att ta ett beslut de skulle ta i alla fall – nu snabbare. Och för dig betyder det mer försäljning. Men, och här kommer det, det spelar ingen roll vilka tekniker du använder om kunden är orolig. Säg att du sitter i ett kundmöte där kunden inte bestämmer sig. Du blir snart tokig. Du har ju berättat allt! Du har ju nästan slagit knut på dig själv för att bevisa att du är rätt person - tycker du. Ändå sitter han där med ett nervöst leende och skruvar på sig.

Vi tar oss in lite snabbt in i hjärnan på din kund och ser vad som händer där:


10 Saker som din kund är orolig över:

1. Jag undrar om de verkligen kan förklara saker så jag förstår dem framöver
2. Har de verkligen lyssnat på mig eller vill de bara blåsa på med en vanlig standardlösning
3. Jag undrar vilka de jobbat för tidigare och vad de tycker
4. Jag undrar om de har en utbildning som är relevant just för att hjälpa oss
5. Jag undrar om de är objektiva så att de inte tjänar extra på att driva oss åt något särskilt håll
6. Jag undrar vem som kommer att utföra själva jobbet. Är det den trevliga kvinnan vi träffade eller är det någon vi inte mött än och hur kommer det att gå?
7. Jag undrar hur vi kommer att kunna följa processen under resans gång
8. Jag undrar vad det kommer att kosta till slut
9. Jag undrar vad som händer om jag inte är nöjd
10. Jag undrar om den tid de lovar att det ska ta - verkligen kommer att hålla

Nu är frågan – hur bra är du på att ta hand om den oron direkt på mötet?

Hur du gör kan bli skillnaden mellan Ka-ching och bye bye!

Hemläxa: Se över punkterna 1-10 och fundera över vad du kan göra för att begränsa dina kunders oro redan innan de hinner känna den.

Vill du bli bekvämare i säljsituationer?

Läs mer i Försäljning för motvilliga

Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet Säljtipset här:



Konflikthantering.com är ett projekt inom Bokförlaget Redaktionen
stefan@redaktionen.se | Sitemap