Konflikthantering.com
Konflikthantering - praktiska tips för dig

I din kundvagn:


Dela denna sida på:
FacebookTwitterLinkedInGoogle BookmarksMyspaceTumblrRedditGoogle ReaderDiggDeliciousBlinkListStumbleUpon

Försäjningsteknik i telefon

Fråga: Vet du vad man kallar en person som tycker att det är läskigt att ringa till okända människor för att sälja och som gör allt för att slippa göra det?
Svar: Helt normal

Telefonförsäljning är inte precis den mest glamorösa delen av ditt jobb och det finns ju verkligen en del saker att vara rädd för:

1. Rädsla för att misslyckas
2. Rädsla för att bli dömd som telefonförsäljare
3. Rädsla för att känna sig nedtryckt
4. Rädsla för att få ordet NEJ i örat hela tiden.
5. Rädsla för att förlora självförtroendet (att känna att det man säljer är värdelöst och att det ska bli förödande och förlamande för lusten att sälja det)


Vill du råda bot på det här? I så fall får du hjälp av de här tipsen om försäljningsteknik i telefonen.

Först bara – varför ska du råda bot på din rädsla för att sälja per telefon? Svaret är att telefonförsäljning (eller egentligen kundsortering) är den billigaste och många gånger mest effektiva marknadsföringsmetod som finns om du gör det rätt.


1. Börja med att ta ett djupt andetag och fråga dig själv: ”Vad är det värsta som kan hända?” Svaret på den frågan är att någon slänger på luren eller säger nej på ett otrevligt sätt. Tricket här är att inte ta det personligt. Det är inte dig de säger nej till, det är till något som inte passar just nu. Och det som alla duktiga telefonförsäljare vet är att det krävs massor av nej för att komma fram till ett ja. Skaka av dig obehagskänslorna när de kommer och gå vidare bara. Det är så det går till att lyckas sälja per telefon.

2. Skaffa kunskaper om kunderna du ringer. Kunskap tar bort massor av rädsla och ger dig helt naturligt större självförtroende när du ringer. Så om du verkligen vill känna dig säker så gör du det här först:
• Kolla företagets sajt
• Googla på deras namn och deras produkter och se vad de handlar om och vad de verkar vilja åstadkomma
• Tala med folk i samma bransch och se om det finns mer information som gör dina kunskaper större.
• Prata med rätt person. Ett vanligt misstag från dem som ringer kalla samtal är att de ringer fel personer. Att kvalificera möjliga kunder är det viktigaste jobbet att lägga ner tid på. Om du har tio timmar till förfogande ska du antagligen lägga ner åtta av de timmarna på att hitta rätt kunder. Men vilka är rätt kunder? Det är de som skulle säga så här:
1. Jag har ett behov, det är viktigt att jag gör något för att fylla det
2. Jag är den som bestämmer och har pengarna att betala för det nu
3. Jag är villig att ge dig en chans att komma ifråga som leverantör

Folk utan behov eller i alla fall en önskan är inte kvalificerade. De har inga motiv att köpa.
Folk som inte har någon ansvarsposition, och speciellt de som inte lider av något, som är nöjda med det de har, är inte kvalificerade. Alltså är ditt jobb först och främst att ringa för att ta reda på vem det är som håller i plånboken. Ta reda på vem i företaget som har auktoritet att säga ja eller nej och Googla fram information om den personen. Du kanske upptäcker att han/hon spelar golf, sjunger i kör eller andra saker som kan vara nyttiga för dig att veta när ni pratar med varandra.

3. Prata bara om kunden. Det här är enormt viktigt. Varje dag ringer det flera säljare till mig och presenterar dåligt uttänkta och dåligt presenterade förslag på vad de vill att jag ska köpa av dem. De har ingen känsla för vad det här företaget är på väg eller vill och de har inget intresse av att ta reda på det heller. Det här ledde till att jag spelade in ett nytt meddelande på min telefonsvarare. Det presenterar det viktigaste som kunder behöver veta – var man beställer böcker, var man ringer om något har strulat till sig eller om de vill ha en kopia av en faktura – ja helt enkelt vanligt varjedagsarbete för ett företag. Men meddelandet förklarar också för säljare vad de ska göra för att sälja till oss. De får skicka ett mail och tala om vad de erbjuder och varför det är bra för oss. De kan gå in på sajten och analysera företaget och se var de passar in. Tror du att någon tar chansen? Nej, ingen gör det. Ingen av alla de som bevisligen ringer varje dag bemödar sig med att gå in på sajten och se om deras lösning kan passa oss. Är inte det helt otroligt? De missar ett öppet mål. Gör inte det du. Kolla upp dina nya kunder om du kan. Ett bra sätt att börja är just på nätet.

4. Använd ett manus. Det betyder inte att du ska läsa rakt av såklart, men ett manus där det finns frågor du kan använda under samtalet. Ett bra säljmanus är ett öppet dokument där du kan föra in förändringar och nya saker efter varje samtal du gör. Du kommer att lära dig vad som fungerar och vad som inte fungerar att säga för just din bransch. Ha alltid med exempel på vad ni levererat till andra kunder och hur ni har löst andra kunders problem på olika konkreta sätt. Det är något du kan strössla ut under samtalet. Och glöm inte favoritfrågan som alla kunder vill svara på: Vad är det ni vill åstadkomma i ert företag? De flesta brukar gå igång på den och du kommer att få massor av vägar in för ditt företag om du bara lyssnar på svaret.

5. Ställ frågor, lyssna ordentligt på svaren och kom med lösningar. Jämför det med att ringa en kompis. Om du är en bra kompis så är ert samtal verkligen ett samtal där svar följer frågor och där samtalet visar att ni bryr er om varandra. Precis så är de bästa säljsamtalen också. Direkt när du berättat vem du är och vad du ringer ifrån kan du börja ställa frågor som låter den du pratar med veta att du är intresserad av deras behov. Om du verkligen lyssnar på vad de säger så kommer du också att kunna lyfta in dina lösningar så de känner det i hjärtat. Lyssna dubbelt så mycket som du pratar. Det är vad kunden säger om sitt problem som gör dig till proffs på att lösa det, inte vad du tror att det är. Det härliga med att sälja per telefon är att du faktiskt kan börja bygga relationer om du inte är så het på att sälja direkt till alla du ringer till. Se telefonen som ett verktyg för att sortera fram vilka du kan få förmånen att ha som kunder längre än tio år.

6. Var envis. Ge aldrig upp. Folk kommer att slänga på luren i örat på dig, en del kommer att vara sura och griniga. Se det bara som en naturlag. Du letar efter de glada personer och här kom du tydligen fel. Ring någon annan direkt. Det är som att vara på en restaurang och kyparen kommer fram och frågar om du vill ha kaffe. Ibland vill du det och ibland inte. En kypare springer inte iväg gråtande om du säger nej. Fokusera alltid på din framtid och dina drömmar så gör inte ordet nej så ont.

7. Förstå hur telefonförsäljning fungerar. Här ska du få höra en superhemlig sak som egentligen bara några få professionella telefonsäljare vet – och det är att bara ett fåtal personer köper av dem under det första samtalet. Deras trick (om man nu får kalla det för trick) är att de vet hur man gör för att återkomma utan att irritera den man ringer till. Här är några förslag på ämnen du kan använda när du ringer kunden nästa gång:
• Kommer du ihåg när vi pratade om X i förra veckan? Jag såg en artikel om Y som jag tänkte faxa över till dig.
• Jag var på ett möte förra veckan där de pratade om Z. Jag såg inte dig där och tänkte att det kanske skulle vara intressant för dig att veta att….
• Jag satt i bilen igår och tänkte på hur ni ville få projektet i land snabbare och har ett förslag (något som inte har med ditt företag att göra).

Vad du ska säga beror förstås på din bransch och andra saker – det viktiga är att visa att du faktiskt är engagerad i den möjliga kundens framtid på olika sätt som inte handlar om det du säljer men som kan kopplas till det.


Lästips som andra har gillat

Lyckas med kalla samtal - 244 tips som gör dig bekväm med att ringa och sälja

"Boken "Kalla samtal" är lätt att ta till sig oavsett vilken nivå säljaren ligger på. Våra säljare använder den som ett uppslag, och det är enkelt att läsa ett par sidor med tips innan passet börjar!"
Mattias Kindgren, UMS Media Sverige

"Boken "Kalla samtal" har gjort hela skillnaden i mitt jobb som anställd säljare. Först var jag skeptisk men eftersom alla råd är så konkreta kunde jag bara välja och vraka vilka jag vågade börja med. Det tog inte lång tid innan jag fattade hur enkelt det är att nå ut om man har rätt attityd. Om jag kunde förklara för mina barn att morötter är nyttiga också, precis på samma sätt som den här boken gör telefonförsäljning enkel."
Torbjörn Blom, Alingsås

"Det absolut bästa med boken är att den är så simpel, ett enkelt tips per sida, ingen tung läsning med andra ord. "lyckas med kalla samtal" hjälper mig med motivation varje dag, en simpel påminnare mellan kaffet och duschen om vad som är roligt med jobbet och sparkar in hjärnan i "sälj-läge" redan innan man satt sig vid telefonen. Innan man lämnat huset ens!"
Jesper Arnesson, Kristianstad

"Boken är informativ och lättläst och trots att jag redan jobbar som mötesbokare har jag fått nya insikter och kunskaper. Det är bra med sifferformatet. Jag läste boken med minst en ”regel” om dagen.”
Vivi-Ann Olsson, VACCON

Läs mer om boken och vad fler läsare tycker här...

Om artikelförfattaren:

Stefan Ekberg har skrivit ett fyrtiotall böcker om företagande och personlig utveckling och har grundat Bokförlaget Redaktionen

Lägg gärna till mig som vän på Facebook

Läs mer om den här sajten här

Veckans samvetsfråga:
När allt är sagt och gjort - har du då sagt mer än du har gjort?





Konflikthantering.com är ett projekt inom Bokförlaget Redaktionen
stefan@redaktionen.se | Sitemap